没等他说完，中年男人就问道:“工控？都有什么？”

“工控机，变频器，伺服。”

“进来吧。”中年男人转身又进了房间。

张海强立刻迎着中年男人走过去，红着脸自我介绍道:“你好，我是洛州金石科技公司的，是做工控产品销售的。”他几乎能听到自己的心跳声。

中年男人把名片接过来，看了一眼，然后在桌子上的图纸堆里翻了起来，张海强不知道他找什么，好一会，才看到中年男人从纸堆的下面，抽出一个精巧的名片夹，抽出一张名片递了过来。他赶忙双手接了过来，仔细看了一下，名片上赫然印着总经理丁怀山，他嘴里赶忙念叨着“谢谢丁总，谢谢丁总。”

当客户嫌价格贵的时候，不是直接跟客户讨论价格到底是贵还是便宜，而是先跳开这个话题，谈点别的，获取更多的客户信息，这也是销售技巧培训的时候教过的。

“我不知道，你以后再来吧。”老头有点不耐烦。

重新回到马路边，看着路上的车来车往，张海强有点不知所措。龙腾公司是罗亚平交代下来的客户，是整个石材机械行业的龙头企业，是他们的重点客户，自己来一趟没见到相关负责人，回去怎么跟老板交代呢？再说这是自己拜访的第一个客户，怎么能就这么虎头蛇尾呢？万事开头难，这个头自己一定要开好。

张海强赶紧走过去，进了门卫室，里面是个跟自己父亲年纪差不多的老头，他礼貌的回答:“你好，我找一下技术部的王总。”王总是技术部的总工，设备的选型是由他负责的，这是罗亚平给张海强的信息。

“王总不在。”老头看着这个年轻人，一看就是跑销售的，这样的人他每天见的太多，本能的就想打发他走掉。

丁怀山一指对面的沙发，粗门大嗓的说:“请坐，坐下说。”

张海强转身坐下，丁怀山起身道饮水机边，从水桶上面的纸杯里抽出一个纸杯，给张海强接了热水，张海强赶紧又站了起来，双手接过，嘴里说着谢谢。小小的纸杯在两人的大手之间颇显袖珍，拿捏起来软而烫手，差点洒了出来。

“价格还能低吗？”丁怀山拉过一把椅子，一屁股坐到张海强对面。

“你们厂子里现在用的是什么牌子的？”张海强问道。

“三木。”这是个日本品牌，进入大陆市场很早，占据了洛东市场的大部分份额。特别是在北山市场，三木有个办事处，专门针对石材机械市场。罗亚平在公司里不止一次的提到过这个品牌，三木的价格正常情况下肯定是比台远高的。

“价格可以商量，不过可能空间不是很大。”张海强尽量让自己的语气显得平和，上来就谈价格，这是非常有成交希望的，没想到自己的运气这么好，第一个拜访的客户就能做成。

“嗯，这样吧，这几个型号，你回去后给我看看价格，这都是我常年要用的。”丁怀山拿了纸笔，趴茶几上写了起来。

“一个月用的数量有多少呢？”数量是决定价格的主要因素，这个道理丁怀山应该明白，所以张海强必须问清楚。

“不一定，多的时候二三十个，少了也有十几个。”这个数量不能算多，但也不算少。

“没问题，我回去了找老板申请个价格，一定让丁总满意。”张海强的语气里充满了欢快。

“胡培选你认识吗？”丁怀山忽然问道。

“胡培选？不认识。”张海强有点丈二和尚摸不着头脑。

丁怀山咧嘴笑了，自己真是乱打听，对面这个毛头小子怎么可能认识胡培选呢？“他是你们洛州建材学院的教授，整个北山的石材机械都是他设计的，他选什么牌子，我们这边都用什么牌子。我去建材学院培训过，就是这老头给我们上的课。”

张海强苦笑一下，脸有点红，虽然自己在洛州，但不过是个小小的业务员，怎么可能跟高校的教授有联系。他赶忙把台远的品牌及产品简要的跟丁怀山介绍了一下，绕过了这个话题，但胡培选的名字，他在内心里是牢牢的记住了。

丁怀山显然对台远这个品牌很有兴趣，他问了几个问题，见张海强回答的颇为得体，不由得心生好感，问道:“龙腾那边你去过吗？他们那边用没用你们的机器？”

张海强本能的说道:“我还没去过。”他不知道丁怀山是什么态度，一般来讲，龙腾公司和丁怀山是竞争关系，他们应该不希望看到自己的供货商也为对方提供产品和服务的。

“那你得过去看看。”丁怀山伸手往外一指，然后说道:“他们的用量很大，你想做我们这个行业，最好的办法就是让龙腾用你们的，只要他家用，其他的厂子都会用的。”

丁怀山的爽快耿直让张海强喜出望外，他试探着问道:“丁总跟龙腾那边熟吗？”

“我在那里干了十来年，你说我熟不熟？”丁怀山大嘴一咧，笑着说:“去年我才从他厂出来自己干，他厂子里的人哪个我不熟？你想去吗？我告诉你去了找谁。”

他伸出手从腰间的手机袋子里拿出手机，翻看着里面的电话簿，对张海强说道:“你记下，去了就找他就行，他说了算。”然后报出一串手机号。

张海强认真的记在本子上，然后问道:“这是谁的电话？”

“王卫国，你找他就行，他负责技术。用什么牌子就他说了算。”丁怀山把手机重新装进腰间，站了起来。

张海强识趣的知道自己该走了，他收拾了本子站了起来，伸出手握着丁怀山的手，连声的说着感谢的话“谢谢丁总，希望以后能有机会合作。”他的感谢是真诚的，发自内心的，自己第一次拜访客户，就能遇到丁怀山这样的爽快人，让张海强对自己的工作充满了信心。

“别客气，都不容易，彼此帮助嘛。”丁怀山哈哈一笑，用力的握了握张海强的手。

直到回到了马路上，张海强还是从心里对这个热心的丁怀山充满了好感。

看来丁怀山说的王卫国，就是罗总让他去找的那个王总。上午没见到，那就下午再来。这一趟一定要见到他。那个门卫的态度很差，下次去一定得先把门卫搞定，如果连个门卫都搞不定，还谈什么做业务？

时间已是中午，到了吃午饭和午休的时间，这个时候是不适合去龙腾的。他决定先找地方住下，把材料放一部分在旅馆里，减轻一下肩膀的负担。坐上回城的公交车，他一路观察着路两边的广告招牌，那上面全是各种石材厂的广告，但并不是他需要的机械厂的信息。但偶尔路边闪过的几个不显眼的广告牌上，也能看到类似丁怀山的小厂那样的企业。他决定下午过来挨个拜访一遍。

金石科技的出差补贴并不高，住宿标准是七十，误餐补助是每天二十。所以他也不敢找很好的宾馆，只敢去那些小的旅馆打听一下价格。连续问了两家，服务员一上来都问他要不要加被子，开始他还以为是天气冷，加床被子旅馆要多收点费呢。等到那个胖胖的前台大姐意味深长的告诉他，加被子是指有小姐提供特殊服务时，他连忙摆手表示不需要。但大姐脸上的暧昧笑容立刻消失的干干净净，毫不客气的告诉他，不加被子就没房间。

张海强心里莫名的有点刺激，他正当年，这种事情只是听别人说过，还是头一次让自己遇到。虽然自己不敢在外面乱来的，但即便是听那么几句，这隐晦的含义已足以让他那颗年轻的心脏砰砰乱跳了。

在一个名为轻工招待所的宾馆安顿好，草草的出门吃了点饭，张海强趴在房间的单人床上记录了今天上午的行程。回去后要写报告，赵琳明确要求每个人都必须第一时间记录下自己的拜访过程，包括企业名称，接待人员的姓名职务，企业需求状况，有没有用同类产品，用的什么品牌，数量多少，最好能探听出大概的价格。这些都必须是实打实的，不容许有半点虚假的，如果有虚假信息，公司一经查实，立刻就辞退，绝不含糊。

何况，糊弄公司就是糊弄自己，就是糊弄自己的收入，这绝不是张海强能做的。

他最后在本子上郑重的写上了胡培选的名字，回洛州后要想办法能接触到这个人。他肯定对自己的业务有非常大的帮助。

当张海强再次站到龙腾公司门口的时候，他为这次的拜访做足了准备。有了上午跟丁怀山的交流，他知道龙腾公司会用到什么类型的设备，自己的报价要控制在大概什么范围，对石材机械，他也通过丁怀山给他的一个产品样本，大致的了解了一下。他销售的变频器，主要的功用是控制切刀的转速和方向，不同的石材，切刀的转速不同，在不用变频器之前，转速的控制主要是靠不同档位的切换来实现，麻烦而且故障率高，而换向更是纯粹的手动，需要操作工扳动沉重的刀头部件实现，极具危险。而加装了他们的产品，就能实现自动换向。既减轻了操作工的劳动强度，又提高了工作效率。所以他们的产品是这个行业目前来说必须要用的。不用就意味着落伍。了解了这些信息，张海强对下午的拜访充满了信心。

就是对门卫，他也准备了一包红塔山，打算用这点小贿赂作为自己的敲门砖。

结果却连一根香烟都没有递出去，下午张海强到了龙腾公司，门卫室里不止上午那个老头一个人，还有另外一个和蔼的年轻人。年轻人让他填了个登记表，耐心的告诉他技术部的办公地点，让他顺顺利利的进了大门。

王卫国的态度更是让张海强受宠若惊。作为一个规模企业的技术总工，王卫国丝毫没有那种拒人千里的盛气，这个四十冒头的略微秃顶的瘦高男人，耐心的听完张海强的介绍，详细的询问了有关台远产品的方方面面，然后不紧不慢的介绍了龙腾公司目前所用产品的现状，不论是用的过程中出现的问题，还是自己对产品性能需要改善的方面，都详细的告知了张海强，令张海强如沐春风般的一边听着，一边在本子上记着。

不过，王卫国所讲的都是纯业务方面的，有关龙腾公司的其他信息，尽管张海强捎带着问了几个，但王卫国都是脸带笑容的听着，却并不回答。

当张海强从王卫国办公室出来的时候，王卫国把他送到了办公室门口，两人亲切的握了手，王卫国的手绵软而温暖。

回到轻工招待所已是晚上六点。节气虽然已经立春，但北山靠海，傍晚的气温依然寒气逼人。张海强却是满身的大汗。他从龙腾公司出来之后，没有坐车，而是步行着往市里的方向走，每遇到路边的工厂，不管是做什么的，他都试图进去看一看。在龙腾公司跟王卫国的交谈给了他很大的信心，他心情少有的畅快，更希望能拜访更多更难的客户。一路上的小企业星罗棋布，做石材设备的有好几家，还有做木工机械，塑胶机械的几家，规模虽然不大，但都是在用或者潜在的客户。几乎每个客户那里，他都能找到相关的负责人，有的是老板，有的是技术工程师，他们或多或少的都能听完张海强的介绍，留下他的一份资料，交换一下彼此的名片，然后或礼貌或不耐的让张海强离开。

也有两家的人粗暴不耐烦，还没等张海强介绍完自己是销售什么的，就挥挥手说自己不用，或者管事的不在。张海强也要强陪着笑脸，留下自己的一张名片，当他希望对方也能给自己一张名片时，对方却是不客气的说没有。他也只好尴尬的退了出来。

“反正我也没损失什么。”张海强安慰自己，如果自己将来遇到向自己推销的业务人员，一定要好好的对待他们，他暗暗的想。

晚上他详细的总结了下午的拜访经过，每个客户说的话都跟放电影似的在脑子里过了一遍。记完了他看着十几条客户信息，内心里充溢着从没有过的充实感和成就感。

他又尝试着总结一下今天个人的表现，总体让人满意，但还有欠缺。首先是见面后的开场白，他觉得要重新组织一下文字，自己白天有时说的太啰嗦，其实只需要一句话就行，而且不必要罗列太多的信息，其他信息在交谈中就能交流到，不需要第一句话就说出来。然后是在第一次见面的情况下，虽然自己想尽快跟客户熟络起来，但不能问一些产品之外的问题，毕竟关系还没建立起来，还没到随便聊天的地步。今天王卫国的态度就很能说明问题，问他公司的其他事情，人家是避而不谈。

不记得从哪本书上看到过了，一个成功的业务员，从不说是要卖东西给客户，每次都是说跟客户合作。对，以后见了客户面，第一句就说，你好，我是做某某产品的，过来看看有没有机会合作。

张海强把这句话郑重的写在本子上。然后就根据明天拜访的客户，查着地图，计划着公交线路，一直忙活到深夜。

周二按计划进行。

周三，周四，周五上午，都是如此。

周三的中午，赵琳的电话打了过来，询问了这几天的状况，问张海强目前需不需要帮忙。张海强不知道这是赵琳的例行检查，还觉得赵琳是特意关照自己，说了一通感激的话。赵琳告诉他，周五下午就可以返程，不必非要等到晚上才走，毕竟几个小时的车程，太晚了，安全是个大问题。

周五下午两点，张海强就赶到北山汽车站，他准备坐三点左右的车回洛州。这样到家也只是六七点钟，不算太晚。他忽然看到汽车站对面的大楼上黄庙机电市场几个大字。看来那是个机电类批发零售的集散地。进去洒洒名片，说不定能有收获呢，而且也耽误不了多少时间。

张海强的背包比来的时候轻了很多，样本资料多数都已经留在拜访的客户那里了。他推开机电市场的防寒门帘，里面人头攒动，熙熙攘攘。

市场跟各地的批发市场一样，一个个柜台紧挨着，一两节或者四五节柜台就组成了一个独立的摊位。摊位里面的人都不多，多数都是夫妻两个人。他们身后的货架上摆的货物各式各类，有电缆电线，低压电器，电阻电容。摊主多数都是操着南方口音普通话的温州人，也只有温州人，能把那些一毛钱几个的小玩意做的风生水起，最后做成一个成型的大市场。

张海强从一楼开始，从每个摊位前走过，他根据货架上的货物，判断这个摊主是不是需要自己的产品。一楼之后再上二楼，相同的布局，类似的货物，他也是相同的办法。三楼四楼跑完，三点多钟了，他才匆匆的赶往车站。

长途汽车下了高速的时候，已经是晚上9点了，在车子进市区之前，有个临时站点是可以下车的，这个地方离张海强住的地方近，在这里下车可以节省至少一个小时的时间。张海强没来得及仔细考虑，就下了车。

下了车张海强才想起，这里没有直达自己住处的公交车，他懊恼的四处看了看，不远处有两辆面包车停在那里，显然是等客的黑出租。其中的一个司机正站在车门前跟一个女人讲着价格，嗓门大的如同开机关枪。

“三十还贵？妹妹你看你的包这么大，行李费我收你十块不多吧？北仓虽然不远，但大晚上的我负责保护你的安全，收你十块钱还多吗？”北仓这个地方张海强是知道的，离这里直线距离也不过三四公里罢了，这么近就收人家三十块钱，真是黑心。

那女的显然对这个价格很不满意，语气坚决的回道:“一共十块钱，你拉我就上车，不拉就算了，我自己走回去。”

张海强已经决定自己走到远处的马路上去坐公交车了，担心被黑出租宰是一方面，另一方面他不敢招惹这些黑出租司机，他们都是附近的村民，平时就极不好惹，自己不知道哪一句就会得罪了他们，没必要惹那个麻烦。

黑车司机的口气变得有些生硬起来，恶狠狠的质问那个女的:“你嫌贵坐什么出租车？坐不起就别乱打听，耽误老子的时间。”后面接着就是三个字的洛州粗话。

那女的显然被这几句话给惹恼了，本来已经拉着箱子往前走了，却停下脚步转过身厉声质问道:“你怎么骂人？”

黑车司机没做成生意，肚子里有气，加上原本就不是什么良善之辈，更没把一个年轻女孩放在眼里，挑衅似的回了一句:“骂一句咋了？难不成你还想跟我试试？”

那女的气的说不出话来，张海强刚好从她身边走过，低声说道:“算了，走吧，犯不着跟他生气。”

那女的脸上的表情似乎想骂回去，但粗俗的脏话实在说不出口，只能恨恨的骂了一句“流氓”转身就走。

黑车司机不依不饶的来了一句:“别走啊，妹子。留下来看看哥哥是怎么流氓你的。”

张海强怕女的转身回去，连忙伸手拉住拉杆箱的把手，连拉箱子带拽女孩的往前走。

走出一百多米了，他才放开手，冲着女的笑了下，开导她说:“跟这种人生气，就是降低自己的身份。不坐他的车，让他赚不到钱，就是最好的惩罚了。”

那女的感激的看了他一眼，接着远处微弱的灯光，张海强感觉这女的年纪跟自己相仿，模样还挺漂亮，给人一种干练的感觉。

“谢谢你啊。”女孩开口谢道，一口地道的洛州口音。

“谢啥，我又没做什么。”张海强抿嘴笑了笑，问女孩:“你去哪里？”

“我住在北仓。”女孩答道。

北仓是洛州有名的城中村。几平方公里的范围里，密密麻麻的盖满了三层四层甚至五层的简易楼房，这都是村民们在原有的房屋基础上私自加盖的。每层楼都被分割成大小不一的房间，出租给自己这样的外来务工人员。

“那你老家是哪里的？”张海强想当然的认为女孩是那里的租客。

“北仓啊。”女孩奇怪的看了他一眼，忽然明白张海强以为自己是在北仓租房子住，笑了笑说道:“我是本地人。你不是？租不租房子？你要是想租，我家里就有，价格给你优惠。”

张海强讪讪的笑了下，吹嘘道:“不租，不租，我们单位提供住宿。”

说着话就到了主干道上，张海强伸手帮女孩拦了辆出租车，帮她把拉杆箱放到后备箱，女孩站在车前，对他说道:“今晚谢谢你了，有机会的话我请你吃饭。”

看着远去的出租车，张海强笑着摇了摇头，连个联系电话都没留，怎么请吃饭？

在北山长途车站下了车，已经是上午十点了，张海强犹豫着要不要先找个地方住下。背着几十本样本，他的肩膀感觉到吃力。早上为了赶上六点的早班车，他特意起的很早，早餐都是在车上就着瓶装水吃的面包，这个时候他感觉有点饿了。但每天的拜访任务是必须完成的，他不想因为上午在车上耽误了四个小时而减少今天的拜访量。还是从车站直接坐车去龙腾公司吧，公交车也能直达，省的来回倒车了。

铁门并没有锁，一推就开了。门口的小房子里并没有人，张海强继续往里走，右手边是一排大概七八间的平房，门上没任何的标识，不知道是不是办公室。平房的前面是用石棉瓦搭起来的一片棚子，里面摆着几台粗笨的机器，都用塑料布包着，看样子是准备出厂的。棚子的尽头，一片机械的轰鸣，车床铣床钻床加工的声音对张海强并不陌生，一听就知道那是加工车间。

张海强正探头探脑的看着，犹豫着去敲哪间的房门。一个房门一开，走出来一个脸色黝黑，身高体壮的中年男人，看到了张海强，站住了问道:“找谁？”

张海强赶紧凑过去，伸头一看，中年男人指的是一款台远的变频器的照片。“多大功率？”他问道。“www.youxs.org。”中年男人回答的很干脆。“大概2500左右。”张海强的回答也很快，这是培训课上教给他的，报价的时候要干净利落，你一犹豫客户会觉得你在计算着挣他多少钱。

“这么贵？”中年男人皱了皱眉。

张海强把自己的名片双手递了过去，嘴上客气道:“请多关注。”

在马路对面，一排排的门头房之间，有个铁门，铁门的边上挂着一个白色的大牌子，北山力达石材机械厂这几个字依稀可辨，应该是个小规模的石材设备厂家。既然规模大的现在拜访不了，那这个规模小的总不会也没机会吧？张海强深吸了一口气，抬腿就走了过去。

“不在？那他什么时候回来？”张海强有点失望，但不必马上跟陌生的客户打交道，让他失望中又带着点庆幸。

一路上他都在考虑到了龙腾公司后应该怎么跟对方介绍，包括介绍自己，也介绍产品。最好就是对方问起，那样就顺理成章了。但如果对方不问呢？直到在龙腾公司门口下车，张海强还是对自己想好的腹稿不是很满意，但时间有限，只好见机行事了。

龙腾公司是个老厂，从大门的式样，就能看出年代的痕迹。四个水泥门柱的顶端，还刻着五角星的图案。大门是开着的，但一根横杠挡在门前，看来是只能进出汽车，而人员都是从两个水泥柱子之间的小门进出。

北山市位于洛东省的东部，东临大海。北山港是北方地区数一数二的深水不冻港。依靠港口优势，很多外资港资企业在北山投资办厂，日韩企业尤其集中，以至于马路上的路标，都用中英韩日四种语言标示。境内北山山脉连绵数里，山区盛产优质的大理石石材，北山灰大理石是市场上响当当的建筑外墙材料。在大山的内外之间，布满了大大小小的大理石生产企业。相应的，大理石切割设备的生产，也是北山市的支柱行业，即便是在全国范围内，都享有盛誉。而北山龙腾石材设备有限公司，就是张海强这次要拜访的重要客户。

看到龙腾公司的大门，张海强的心里开始紧张了起来。其实从早上出发的时候，他就是这种心情，紧张中带着点畏惧。虽说已经工作了近两年而且做过销售，但像这次这样单独跑到一个陌生的地方，跟陌生的人打交道，还是第一次，紧张在所难免。在公司时销售技巧方面的培训课听了很多，但没一个讲课的人跟他讲过怎样克服紧张心理，他们好像认为业务员就不应该紧张似的。张海强感觉自己的心跳比平时快了很多，他站在厂门口不远处抽了一根烟，竭力的平息自己的紧张，既然选择了做销售，就不能怕跟陌生人打交道。他给自己鼓了鼓劲，扔掉烟头，走向大门。

刚从小门走进去，旁边的门卫室的窗户就被拉开，里面有个声音喊道:“找谁啊？”

张海强抑制着心里的紧张和激动，跟中年男人走了进去。里面陈设简单，两张办公桌，一套沙发茶几。办公桌上摆满了脏乎乎的图纸，茶几上的八宝粥铁桶几乎要被里面的烟头撑破。

把样本拿出来，双手递过去，中年男人接过去就翻看了起来。张海强刚掏出自己的名片，中年男人伸出手指，指着样本里的一个图片问他:“这个多少钱一台？”

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